插足世界杯生意的中國商販

火爆生意，總算快出完了。 在俄羅斯世界杯開幕前1個星期，駐扎在巴西里約的華商陸玥在朋友圈寫道。配圖是黃綠相間的小國旗和喇叭，這是巴西當地人最愛的兩種色彩。

這些球迷用品在2014年巴西世界杯前，即已從中國義烏漂洋過海來到里約，但在4年以后才終究銷售完。

突然的轉折，是因4年前巴西世界杯的那個 屠殺 的夜晚。半決賽第29分鐘，赫迪拉推射空門得手后，德國隊已5:0領先于主場作戰的巴西隊。

完蛋了。 趙捷腦海里只有這個詞。專門做巴西外貿生意的她，為了看這場關鍵比賽，懷孕7個月還特地半夜起來看球，由于她知道 這場球的輸贏對并且鹿群始終是1個集體巴西華商的生意影響太大了 。

如果贏了，1下子就賣光，國旗、喇叭這些都是很便宜的消費品，輸掉以后就沒有心情去買。大家都太樂觀了，我認識的華商圈子，每一個人都進了10幾個集裝箱，每箱價值20多萬元，合計有近200個，最后只賣了10分之1。 趙捷告知騰訊《棱鏡》。終究，足球王國巴西1:7慘敗于日耳曼戰車，遭受世界杯最慘失利。

綠茵場上轉動的不是足球，而是黃金。 足球皇帝 貝肯鮑爾曾這樣描寫足球給這世界帶來的財富。雖然俄羅斯世界杯中國隊繼續無緣，但從萬達、vivo、海信等7家官方援助商，到格力、美的、志高等場館裝備供應商，再到孚德、煒光等記念品供應商，中國制造卻并未缺席這個舞臺。

更有趣的是，各隊之間1粒進球、1場比賽的勝負，乃至直接關乎中國范圍龐大的小商販們生意的好與壞。這其中，尤以世界小商品之都義烏最為突出，這里生產的國旗、喇叭、圍巾、玩具等世界杯周邊產品，幾近可以占到全部世界杯市場的半壁江山。

（世界杯給義烏制造業帶來的生意，在義烏國際商貿城里，國外客戶正在1家商鋪洽談國旗定單。）

在本屆世界杯開幕前，騰訊《棱鏡》實地探訪杭州、義烏等地世界杯用品商家。和4年前的巴西世界杯類似，到了俄羅斯世界杯，賽場以外，這里也在悄無聲息地進行著1場場生意上的押注。而年復1年的傳統經營方式也正遭受窘境，求生的轉型正在快速到來。

賭1把！

最少此刻來看，俄羅斯經銷商生意10分紅火，占據主場之利的俄羅斯隊已兩戰全勝，打進8球， 黑馬 成色10足。

現在還有貨的話，再幫我們多裝1點。 千里以外的義烏國貿大廈，金百合進出口貿易商總經理劉海燕收到了很多俄羅斯商人的定貨訊息。但眼下，很多廠家已不再接單，即便有貨，也只能走昂貴的空運，運抵俄羅斯最快也得5~7天。

長時間做俄羅斯貿易生意的劉海燕告知騰訊《棱鏡》，3月初最后1批大客戶的定單就已通過海運發貨了，最早的春節前就已發貨，最大的客戶1次發了50多個集裝箱，自家生意和平常相比，增長了1半，都是和世界杯有關。

雖然世界杯生意接近尾聲，但劉海燕照舊繁忙， 從過年以后就特別忙，自己都得親力親為，現在西安、天津這些2線城市都在引進人材，年輕人都愿意去大城市，我們想招學俄語的畢業生，給到6000元~8000元都招不到人。

（李江夫婦所在永康國旗工廠，這樣大幅的國旗通常采取機器裁剪、切割，逐日產能超過1萬面。）

來自義烏海關的數據顯示，受俄羅斯世界杯等因素影響，2018年1~4月，義烏對俄羅斯出口額超過了10億元，同比增長了4.6%；而體育用品出口額達10.1億元，同比增長16.9%，勞動密集性和電機產品占據主力。

與之相比，4年前賭輸的巴西經銷商則低調許多。趙捷告知騰訊《棱鏡》，這1屆世界杯，她經手的巴西華商幾近沒有人進口球迷商品，只是 零星捎帶了半個集裝箱、大約15萬件國旗 。

成心思的是，兩年前美國總統大選時，義烏做旗子的商家曾根據定單數量預測到了特朗普的獲勝。到了世界杯，哪些國家國旗定單多，可能就意味著奪冠概率更大。對嗅覺敏銳的義烏廠商來講，就要提早備好這些熱門國家的物料。

大家都是在賭的，客人有時候會提早1天說，我們明天打誰，有67成的幾率會贏，趕快發貨。 永康必勝旗幟工藝廠老板李江對騰訊《棱鏡》稱。他家的商鋪位于義烏商貿城H區，兩座家庭式工廠則散布在麗水和永康，李江負責接單，妻子李美華則負責工廠生產。雖然只有幾平米的商鋪，但已賣出去了超過800萬面世界杯32強國旗，消耗了300多萬平米的布料。

（浙江永康1家國旗生產廠，中午時分，女工們來不及午休，正在繁忙地裁剪世界杯旗幟。）

在李美華看來，德國、比利時、法國這3支隊伍備貨更多， 上1屆我們就主站德國，由于客人都說可以壓寶德國。這1屆，西班牙的客人自己都說給我們備貨少1點。德國這個教練勒夫太牛楊大筠了。

在完成英國王室哈利和梅根的世紀婚禮，和巴基斯坦大選的國旗定單以后，自去年10月起，李江就開始陸續接到全球各國的世界杯定單，這其中歐美定單最多，法國歐尚和家樂福是最大客戶。李江隨手翻開定單指給騰訊《棱鏡》，說： 你看，連東帝汶都有定單，他們要買葡萄牙的國旗，由于之前是葡萄牙的殖民地。

眼下，李江夫婦家的工廠已囤積了幾10萬米布料，正期待著淘汰賽的來臨。 我自己也不怎樣看球，反正也無所謂嘛，賣不完下次再賣吧。 李美華告知騰訊《棱鏡》。

生產鏈底真個制造商

與批發價唯一0.5元~5元的國旗、喇叭、帽子等小商品相比，本屆世界杯吉祥物，1只25厘米的毛絨玩偶 扎比瓦卡 ，市場零售價則為128元，而它的定價權則掌握在來自中國的杭州孚德品牌管理有限公司手中。

繼巴西世界杯后，這是孚德第2次成為國際足聯的世界杯吉祥物全球（除俄羅斯外）獨家授權商，負責吉祥物的定價、設計、生產和銷售，授權品類包括毛絨吉祥物、糖果玩具、鑰匙扣、足球桌、殼等10多個品種。

（2016年10月，杭州孚德成為國際足聯2018年俄羅斯世界杯的吉祥物全球獨家授權商。除世界杯、歐洲杯這些頂級體育賽事IP外，他們還在參與中超、中、國安、申花等平常IP授權項目。）

做傳統貿易時，我們沒有定價權在手上，主動權都在客戶手上，有時候你比人家價格高1%，可能定單就沒了。而拿到授權后，預計利潤會是原來的2~3倍。 孚德董事長李宏告知騰訊《棱鏡》。

從南非世界杯 嗚嗚祖啦 ，再到巴西世界杯上的 卡塞羅拉 ，在這兩個加油神器的全球流通鏈中，承當了大半產量的浙江制造商唯一微利可尋，始終處于最下游，掌握不了供應鏈的話語權。目擊了外貿商的行業窘境后，孚德借助世界杯這樣的體育賽事IP向品牌授權商尋求轉型。

在李宏看來，世界杯這類項目爆發力特別強，但是周期特別短，就像月餅1樣，中秋節過去就賣不掉了，因此產品庫存多少是關鍵。由于缺少數據支持，2014年巴西世界杯孚德生產過量致使庫存巨大，吃掉了很多項目利潤，到了2016年法國歐洲杯又由于備貨太少致使比賽還未開打就已斷貨，供應鏈來不及補貨。

有了兩屆大賽經驗后 ，李宏試圖尋覓更多、更高品質的供應鏈，縮短生產周期，減少庫存風險。拿俄羅斯世界杯來說，以往孚德的供應鏈多集中在浙江省內，現在則散布在廣東、安徽、湖南等10個省分，觸及到30多家核心工廠。隨著5月24日東莞工廠生產的2000件毛絨吉祥物下線，本屆世界杯授權產品全部生產終了。據李宏流露，僅毛絨吉祥物的數量就到達了百萬級別的生產范圍。

遺憾的是，即便轉型做官方授權商，孚德也多為體育IP品牌做嫁衣，中國小商品企業從貼牌、代加工，進化到創建品牌仍然艱巨。 全行業特點就是幫人家做品牌，你甚么東西給我，授權期內，我就幫你把這個品牌做好。 李宏告知騰訊《棱鏡》。

（杭州孚德從國際足聯那里，取得授權品類包括毛絨吉祥物、糖果曼妙瀾韻深情款玩具、鑰匙扣、足球桌、殼等10多個品種，銷售日期將在2018年年底結束。）

對從1999年就生產國旗的李江夫婦來講，轉型看上去是件遙遠的事，生產工序仿佛從未變過，布料從印染廠拉到自家工廠后，工人們開始切割、剪裁、縫紉、包裝等工序。唯1的變化，就是生意營業額越做越大，李江曾自豪地說： 我做生意還沒賠過，1直都在往上走。 但他也坦言，世界杯生意還是很劇烈的，商場如戰場，打價格戰1直都存在。

去年，李江夫婦投資了1200萬在永康買地蓋了新工廠，產能擴大了1倍，還專門聘請了工廠負責管理。20多位工廠的女工們從去年8月就沒歇這里應有盡有!而且可以貨比3家、1站式購物過，早上7點加班到晚上9點，只有國內放假了半個多月。農歷初101早，機器切割裁剪的轟鳴聲又開始了。

東西好價格好，我們為何要轉型，只能是愈來愈多，畢竟做了這么多年了。如果原料勞動力價格漲，這沒關系，由于只要在中國，大家都要漲，你說有無道理？ 李江告知騰訊《棱鏡》。

也許，唯1的困擾就是招工本錢愈來愈高，而且定單太多，工廠來不及做。當前方接單的李江告知工廠下定單時，那頭，妻子李美華有時會忍不住抱怨， 還接甚么定單嘛，不要睡覺的嘛 。

（文中陸玥、趙捷為化名）

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